Por: Samuel Costa Carvalho

A pandemia praticamente revolucionou os hábitos de consumo e obrigou os varejistas a pensarem em ideias “fora da caixinha” para manter as vendas. O setor de food service, por exemplo, precisou se reinventar com o abre-fecha constante do comércio e horários de funcionamento reduzidos. Em especial, uma modalidade ganhou tração: os clubes de assinatura, que, entre janeiro e setembro deste ano, tiveram o faturamento acrescido em 18%, em comparação com o mesmo período de 2020, de acordo com uma pesquisa da Betalabs, empresa de soluções de tecnologia para e-commerce.

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Se antes esse modelo era mais restrito a livros e vinhos, o isolamento social da primeira metade do ano e a necessidade de alcançar o cliente em casa fez com que o formato invadisse o setor de alimentos e muitos restaurantes aderiram ao formato. Para além da ideia de “delivery”, o clube de assinatura quer levar uma experiência gastronômica completa para o conforto da casa do cliente: itens selecionados para um cardápio especial com um passo a passo bem ao estilo “faça você mesmo”, mas ainda com um universo de exclusividade.

Para o varejista, que passou por desafios de vendas importantes durante a pandemia, as assinaturas foram a oportunidade de otimizar o fluxo de caixa e garantir um faturamento mínimo para o mês, reduzindo as oscilações de receita – um dos maiores problemas causados pelo abre e fecha do comércio físico do começo do ano. O formato também permite expandir o negócio sem elevar custos, já que não há a necessidade de aumentar a equipe de atendimento presencial, por exemplo. Mesmo com o cenário de pandemia mais controlado, permitindo a reabertura de bares e restaurantes, as assinaturas ainda continuam sendo boas estratégias de fidelização.

Para funcionar, no entanto, alguns pontos são fundamentais. O primeiro e mais importante é conhecer o cliente – saber os hábitos de consumo, faixa etária, interesses e regionalidade do público facilita a definição da estratégia certa. Para não errar na entrega, os clubes de assinatura precisam ter cardápios e periodicidade predefinidos, dando ao cliente a possibilidade de escolher quando receber (importante não ter erros logísticos, que podem custar o cancelamento da assinatura) e saber as quantidades, categorias e outras informações do kit. Diferentes níveis de assinatura, do básico ao premium, permitem oferta de itens diferenciais para os níveis mais altos, podendo também aumentar o ticket médio por assinante.

E para ter chances maiores de sucesso, planejar cada detalhe é fundamental. Pensar na jornada de consumo do cliente, desde o primeiro contato com o atendimento (seja online ou presencial), até a montagem da embalagem e a experiência de consumir os produtos dão o precioso gostinho de exclusividade. Os incentivos extras e o acompanhamento pós-venda também são imprescindíveis. Brindes, itens especiais, promoções e amostras exclusivas podem ser uma forma de reter e encantar novamente os clientes já fiéis – afinal, o conceito do clube de assinatura exige tratamento exclusivo sempre.

Um modelo de assinatura bem estruturado pode não apenas fidelizar o cliente, mas transformá-lo em um embaixador da marca, fortalecendo a reputação do restaurante e atraindo uma rede de novos clientes por meio do poderoso boca a boca. O food service tem tudo para se tornar um dos protagonistas dos clubes de assinaturas. O consumidor tomou gosto por preparar receitas em casa durante a pandemia e não deve perder esse hábito mesmo com o cenário atual mais flexível por conta da vacinação da população. A aura de exclusividade e a experiência diferencia são combustíveis para o crescimento da modalidade de assinaturas em restaurantes e uma chance única para o varejista ganhar de vez o coração (e estômago!) dos clientes.

Samuel Costa Carvalho é diretor comercial do segmento de Food da Linx.

Foto Destaque: Divulgação