As vendas por indicação formam uma prática antiga, quiçá histórica, mas isso não significa que perdeu o seu poder.

Pelo contrário, além de muito usada, tornou-se mais sofisticada, enquanto técnica, no meio empresarial.

Essa realidade das vendas por indicação são particularmente intensas no mundo da prospecção B2B.

Por ser um mercado “de empresas para empresas”, essa técnica de marketing e vendas é ideal para conseguir mais clientes.

Afinal, no mercado B2B, o público consumidor são as próprias empresas, o que faz a decisão da compra ser movida mais pela razão do que pela emoção.

O cliente B2B é sempre mais minucioso e difícil de convencer. Portanto, ter um intermediário que leva sua empresa ao público ideal pode se tornar um jogo de “quem você conhece”.

O consenso acerca do poder das vendas por indicação, no que tange às novas oportunidades de fechar negócio, é cada vez maior.

Porém, não só as necessidades do mercado B2B são bem específicas, quanto o próprio ambiente de marketing e vendas mudou devido à transformação digital.

Logo, é preciso compreender o escopo da clientela, quais serão as regras para aplicar essa técnica e qual é a forma correta de incentivar os clientes antigos a trazerem novos.

Contar com uma lista de empresas por cidade pode ser uma excelente sugestão para aumentar o posicionamento da sua marca local.

Dessa forma, além de contar com as indicações, você poderá prospectar clientes por cidades específicas, onde o seu negócio possui maior fluxo de vendas.

Além dessa, confira adiante como maximizar oportunidades de venda e ainda otimizar suas etapas de prospecção através da indicação.

Como maximizar e aproveitar oportunidades de vendas por indicação?

Crédito: Banco de imagens

Entender como captar clientes em potencial de uma forma estratégica é uma etapa essencial para o funil vendas.

O funil começa no momento em que a marca se torna conhecida de um possível cliente, e termina, relativamente, na conversão.

Contudo, já se sabe que o ideal é que o funil nunca termine e que a relação entre marca e cliente se perpetue.

Na fase da prospecção, a tarefa da equipe de vendas é ir atrás do prospect, representado pela figura do cliente potencial, aquele que tem maior aderência com a oferta e, logo, maior chance de conversão.

Uma excelente estratégia para captar clientes em massa, é contar com alguns tipos de email marketing estratégicos para que o lead – potencial cliente – seja captado.

Uma vez estabelecido que o funil nunca deve acabar, fica fácil compreender o quanto clientes que já passaram por ele são verdadeiros ímãs para que novos cheguem.

Ao invés de gastar tempo e dinheiro com anúncios em excesso, uma empresa com uma base de clientes pode queimar essa etapa ou pelo menos empregar menos esforço e investimento nela.

Isso só é possível através da indicação!

Funciona de maneira bem simples e intuitiva, apesar de, na prática, ser um processo trabalhoso e duradouro.

Em primeiro lugar, é preciso se certificar de que sua empresa oferece os melhores produtos, serviços e atendimentos possíveis.

Deve haver esse diferencial nos três elementos, pois isso a destaca das outras.

A partir de clientes satisfeitos e bem relacionados com sua marca, é hora de chamar a atenção deles para a necessidade de sua empresa.

É basicamente um contrato de troca, sua empresa oferece benefícios e vantagens em troca de informação.

As vendas por indicação representam a maneira certa de conseguir novos clientes em novas fatias de mercado, pois é lógico que os clientes de seu nicho conhecem outros que partilham dos mesmos interesses e necessidades.

O que eles fazem, na realidade, é ampliar a rede de alcance e influência de sua marca.

De forma a entender como fazer prospecção de clientes, especialmente no ambiente B2B, é necessário seguir algumas estratégias para maximização das oportunidades de conversão.

Descubra quem são seus clientes

O segredo aqui é escolher a dedo os clientes que possuem maior afinidade com sua marca. Na prática, são os clientes mais satisfeitos.

É importante lembrar que as vendas por indicação envolvem estratégia da empresa, não apenas a mera vontade espontânea do cliente de “fazer propaganda” sobre o seu negócio.

Enfim, o primeiro passo da estratégia de vendas por indicação é definir quais clientes são mais passíveis de se aliarem com sua empresa nesse sentido.

Uma boa forma de descobrir quem são é através da segmentação.

Para alcançar a segmentação, você pode lançar a mão de um método simples, que consiste em avaliar, cliente por cliente, acerca da probabilidade de indicação. Esse placar deve ser colocado de 0 a 10.

A partir dos resultados dessa pesquisa, é possível extrair as maiores notas, ou seja, os clientes mais satisfeitos, mais inclinados a indicar a sua empresa para outras pessoas.

Defina regras

Visto que as vendas por indicação vão muito além de um “boca a boca”, é preciso definir as normas para seu funcionamento.

Esse processo, uma vez que começa, deve ser contínuo na rotina de vendas da empresa. Logo, é preciso estabelecer as regras para que não haja impedimentos ao longo das atividades.

Postas em prática, essas regras estabelecem a relação entre indicação e recompensa.

É preciso conhecer o cliente, o nicho e o ticket médio de sua empresa a fundo para estabelecer o momento em que o cliente será recompensado.

Além de, claro, manter um excelente relacionamento com esse lead!

Por exemplo, empresas de ticket médio menor não carecem de exclusividade ao oferecer recompensa, pois os clientes voltam para comprar com mais frequência.

Já as de ticket médio alto necessitam impor exclusividade, pois a compra é esporádica.

É possível ranquear os clientes e atrelar uma recompensa diferente para cada posição do ranking, além de criar um clube exclusivo de clientes embaixadores, para que as recompensas sejam maiores e as novidades cheguem primeiro.

Tudo redunda em uma questão de equilibrar a satisfação do cliente fiel com a sua disposição em se tornar um colaborador da marca.

Decida quais serão as recompensas

Após obedecer aos dois primeiros passos, que é segmentar os clientes e estabelecer o momento da recompensa e para quem, é preciso definir que recompensa será essa. Em primeiro lugar, ela deve condizer com seu negócio.

Não adianta se concentrar em oferecer uma recompensa riquíssima e chamativa, mas que não condiz com sua persona, isso só atrai falsos colaboradores, que podem nem mesmo fazer a indicação no fim das contas.

Dar descontos pode ser uma prática boa no mercado B2C, onde a relação é direta com o consumidor final, porém, isso não ocorre na prospecção B2B.

Nesse mercado, o cliente com quem se lida é um representante de outra empresa. Assim, a recompensa deve ser percebida como algo de valor.

O valor da recompensa deve ser percebido pelo cliente. Bons exemplos de benefícios são os upgrades de assinaturas e planos, acesso à conteúdos, eventos, congressos exclusivos e até mesmo assinaturas de serviços de streaming, como Amazon ou iTunes.

Ajude seus clientes a fazerem indicações

Por mais que as recompensas sejam atrativas, saiba que elas, por si sós, não farão o seu cliente se mover na reta das vendas por indicação.

É fácil entender isso. A indicação não faz parte da rotina, dos hábitos de seus clientes, logo, a tendência é que ele permaneça inerte.

Entretanto, é possível “empurrá-lo” na direção desejada, através de um relacionamento contínuo. Em primeiro lugar, deixe claro para o seu cliente quem é a sua persona.

Em segundo lugar, mantenha-o informado sempre que for o momento de pedir indicação. Em suma, conduza o seu cliente por esse caminho. Facilite a vida dele.

Escolha o momento certo

Esse fator estratégico das vendas por indicação envolve sensibilidade extrema do gestor e da equipe de marketing e vendas.

Simplesmente porque é preciso saber qual a hora precisa de pedir ao cliente as indicações.

A melhor dica é escolher o momento em que ele está mais satisfeito e menos atarefado, de modo que a indicação não será um labor.

As vendas por indicação perfazem um casamento entre técnica e arte, pois envolvem análise e sensibilidade ao mesmo tempo.

Ter uma lista de prospecção para o mercado B2B sempre ajuda na hora de concretizar essa técnica.

Portanto, ao realizar a filtragem dos clientes, busque fazer de acordo com a lista de empresas por segmento.

Já existe uma plataforma brasileira confiável que pode ajudar a encurtar esse caminho e encontrar clientes que se adéquem ao seu nicho, de forma a construir uma relação vantajosa tanto para sua empresa quanto para o cliente.

O fruto dessa relação será as recompensas, de um lado, e a oportunidade máxima de conseguir novos clientes, de outro.

Conclusão

Maximizar suas vendas através de listas específicas de potenciais clientes é uma excelente estratégia, de ação rápida e resultados instantâneos.

O importante aqui é contar com plataformas responsivas que auxiliem essa geração de leads.

Pode parecer complicado de início, mas as vendas por indicações são excelentes para otimizar o posicionamento da sua marca!

Quando você – como empreendedor – começa a praticar determinadas ações que, antes não eram praticadas, com o tempo elas se tornaram um hábito e esse nível de “complexidade” torna-se nulo.

Bons negócios!

Foto Destaque: Banco de imagens